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原来这才是行销!打破「行销=卖东西」的迷思,3大重点摆脱抢曝光、推优惠的既定模式

SmartM/漳羽珊
2022-02-27 10:00:00
原来这才是行销!打破「行销=卖东西」的迷思,3大重点摆脱抢曝光、推优惠的既定模式
图片来源 : Unsplash

许多行销人花费大把时间宣传,为的就是要让品牌能见度提升、抢占市占率、提升粉丝数。然而大师级行销专家赛斯.高汀(Seth Godin)告诉你,只需要思考:「如果你的产品消失了,有谁会想念?」以这个问题作为基础,就能找到行销的正确方向。

SmartM大大学院创办人许景泰(Jerry)在大大读书中,解析《这才是行销》一书,破解「行销=把商品卖出去」的常见思维,告诉你三大重点,提供未来行销的施力点:

(延伸阅读:口碑行销-如何创造顾客带顾客的实战技巧?)

 

消费者还没有被解决的问题,就是未来新商品的核心

首先必须了解,一个好的商品,它的本质应该先从顾客的真正需求出发。先问好问题,找到顾客的痛点所在,才不会沦为市场上众多同类商品之一,只能以价格战来竞争。就像过去风靡一时的葡式蛋塔,许多店家跟随潮流加入市场,最后都败退而归。

因此好的商品,应该洞察消费者最在意的是什么。然而,除非是突破性的创新,否则市场上一定有比更好的商品。但创新非常困难,多数商品都是市场上已经做过的。所以要有比别人更好的商品,就是要找到消费者还没被满足的需求是什么,找到痛点并针对它提出解决的方案。就如同早期已经出现智慧型手机,但iPhone提供了更直观、更便利的操作方式,跳脱智慧型手机原先以商业人士工作应用的需求,为行动装置带来新的纪元。

消费者不会掏钱买的叫「服务」而不是「商品」

找到问题需求后,还要检视消费者愿意花多少钱解决这个问题。有时候消费者很在意的问题,不一定愿意花钱购买,而是希望能免费提供。这样解决的问题仅能称作「服务」的价值,而无法真正成为商品单独贩卖。举例来说:商品保固是消费者的需要,然而,消费者期望商品保固这件事,本身就含在商品里面。当这个解决方案被期望免费提供,或者原先在市场上就属于附带性质的产品,就无法成为一项商品。

避免落入「后照镜行为」,用故事做品牌沟通

而当商品打中消费者的需求,且市场已经验证消费者愿意花钱购买,且有人做得比别人更好,市场上跟进、仿冒的速度很快。然而,如果只是一味地填补市场缺口,就注定落入「后视镜行为」中:别人怎么做,我就怎么做。但永远追不完,所以最好的方式是要懂得说故事。

说故事要掌握两个原则:让人连结你的产品、把你的故事作为一种钓钩。第一个原则就是必须把商品故事化,让故事成为商品与消费者的连结。让人看到相同品类的商品,马上有画面,联想到商品的故事。而除了连结之外,最好把故事作为一种钓钩,以故事行销的方式,让你的顾客想到与故事相同的情景,就能快速连结产品及服务。在广告上、宣传上,用不同故事的言说方式,情感的、理性的连结所有消费者。

像是Nike一系列的广告都强调及时行动,围绕着「Just do it」的核心价值,创造「Nike=行动」的故事形象,并且让人想到运动品牌就能想起Nike的故事。

 


行销除了打价格战、拼曝光率,更重要的是要找到商品能为顾客解决的核心问题,而且消费者会愿意为了痛点花钱。而在市场上众多商品的竞争中,除了商品提供的解决方案是销售的核心,利用故事将商品、品牌立体化,更是在不断汰换更新的市场中,被消费者看见的关键。 >> 还无法掌握社群的风格走向? 4个方法找到你的社群定位,成为顾客第一品牌!

 

延伸阅读

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