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IKEA成功销售的秘密:商机、需求、定位、行销4招攻破消费者口袋

大大学院/跨界创作者贝丝
2022-01-14 10:00:00
IKEA成功销售的秘密:商机、需求、定位、行销4招攻破消费者口袋
图片来源 : Unsplash
温馨舒适的环境让人拥有家的适切感是IKEA给人的印象,尤其在逛卖场的时候,处处都有亮点让你有留心的小巧思,这也是很多人包含我自己,非常喜欢宜家IKEA居家产品的原因,根据报导整理,截至2021年8月财年,IKEA收入增长6.3%,达到374亿欧元(1.2兆台币),不但没受疫情的考验,少了实体的体验感却让网购销量反而占IKEA 2020年总销售额的30%,相较2019年成长幅度高了12%,在《爆品企划力》课程刘恭甫(功夫老师)揭开销量IKEA销量的秘密,带领各位攻破IKEA成功行销策略产品行销四面向的分析如下。
 

一、商机: 提供消费者体验与创意

每次当我在逛IKEA卖场时会发现卖场的摆设,不像一般家具店仅仅展现贩售商品而已,「展示间」的设计打造不同的居家「体验」,给我一种「我的家,就是要弄成这样的想法」,我也如同其他的顾客一样,不断地逛的途中会感受到「创意点」以及感受惊奇之处,这就是和其他卖场不同的地方,IKEA做到了差异化行销策略,让不会定期汰换的居家产品例如沙发、床、桌椅等等,从家具市场功能取向,转而变成「体验与创意」导向,进而改变自己的消费行为。
 

二、需求

IKEA擅长营造出各种空间氛围感,建立「体验」行销,即使你没有到现场亲身感受,仍会不断的接收到高频率的行销沟通,例如居家产品型录、影片,甚至结合时事推出Stay home的房间设计虚拟美图背景,以我自己为例,2021年上半年远距上班期间,因大量视讯工作与会议,来不及整理环境,我开始套用Stay Home系列的虚拟背景图,在IKEA行销攻势,让我对这个品牌产生更多的印象,以及信赖感,萌生汰换掉多年的老旧家具念头,改换IKEA质感黑办公桌,更多的消费者在家防疫期间,也因Stay home 系列照片,直接联想到生活环境若要改变,添购IKEA的商品将会是你的首选,因此更能激励产品的销量。 (立即了解雀巢x家乐福如何结合品牌、通路优势,成功导入成长期产品)
 

三、定位

「这不只是一家卖家具的店家」是IKEA给人的一个记忆点,对比其他市场的竞争者产品诉求,IKEA不是针对技术、规格基本需求面向的单纯展示贩售商品,而是提高到品牌层次,增加消费者对于产品的预期程度,举例来说近期我添购新书桌时,除了需求上考量办公使用之外,更被具有设计感的书桌吸引,情境式的体验让我更知道,自己要的是美好且质感的生活用品。
(图片來源:Unsplash
 

四、行销策略

IKEA使用顾客导向定价法,清楚地让顾客知道,规划书房、卧室以及增添商品小配件,整套设备的配到好全部预算会花掉多少钱,同时营造居住空间的想像,创造各种不同的机会,让低频产品与其他产品的附加价值最大化,例如马克杯子、抱枕、蜡烛等小物营造气氛,顺便把有质感家具一起带走,提高交易数量。
(图片來源:Unsplash
 
跨界知识社群,有着一群创作者,致力透过个人独特的观点,以文字、知识输出的力量,带读者看见自己所看见的风景与视野。
「让这个世界因为有我的存在,而变得更美好」,知识输出、表达,让每个人都能感到满满的能量,希望这些能量,也能传递给你,让你明白,在世界上的任何的想法,都不孤独,也能很勇敢。
 
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