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行销不是只有一种方式,B2C和B2B的社群行销大不同!

SMARTM/郑伊廷
2016-04-08 09:00:00
行销不是只有一种方式,B2C和B2B的社群行销大不同!

在社群媒体崛起的今日,许多公司纷纷投入社群行销中,抢攻消费者的注意力最先踏入这个领域的是B2C企业,他们把社群行销列为行销计画中重要的一环,而B2B企业呢?大多还在起步中,因为B2B企业很难确定社群上的行销活动,是否真的能为他们带来好处。B2C和B2B企业因为进入社群行销的时间点不同、面对的市场不同,也造成两种迥异的社群行销策略。

 

B2C VS B2B内容差异

现在的内容行销已经不再只是文字,更要加入影像和互动内容,才能在竞争激烈的社群行销中展现特色。总归一句话,内容行销的核心概念是「不做过分宣传」,而是提供有价值的资讯给粉丝,只有提供有价值的内容给目标族群,企业在他们心中才会占一席之地,这并非显而易见的指标,不过到购买决策的阶段时,他们就会反射性地想起你的公司。那么,B2B企业和B2C企业的内容行销有什么不同之处呢?

 

B2C

B2C行销最经典的内容建立就是自己拥有一个部落格,在里面产出许多有传播价值的内容,并确保企业的部落格中有嵌入社群网站的分享功能,让客户在看完文章最有感的时候,能够一键马上分享到自己的页面上,用客户自身的力量为你招揽更多新的客户。

 

若是想将B2C的行销做到极致,就得让产出的内容能够病毒式扩散,现在最有效的例子大多是透过视觉辅助的内容,像是图片或影片,内容行销不断的进化,其实现在出现在社群平台上的贴文也通通都是内容行销的一环,在社群上B2C企业要把客户都当成「朋友」一般的角色,用更自然、幽默的方式和客户们沟通,建立起零距离的好印象。

 

B2B

如果把内容行销比喻成一场战争,企业产出的内容是弹药,那么B2B企业相较于B2C企业而言,就像一个庞大的军火库,不过行销方式不同于B2C企业,B2B企业走的风格是一个「专业形象」,要以专业内容使人信服,以下提供几个有用的行销方式:

 

(1)白皮书/电子书

投入制作白皮书的工程浩大,需要花费许多人力与时间,但这却对B2B企业非常有助益,因为提供白皮书/电子书最主要的目的就是收集潜在客户名单,这些潜在客户名单的收集是B2B企业社群行销的首要目的,当企业愿意提供有质量、参考价值甚高的内容时,顾客会更毫不犹豫地留下自己的详细资料,当你的潜在客户名单被建立起来以后,你会发现这一切投入都是值得的。

 

(2)一页简报

销售员和行销人员的分界不再分明,制作一页简报就是很好的例子,当行销人员手上拥有一份潜在客户名单时,就可以为公司的产品做一份清晰易懂的一页简报,告诉客户产品的特色和优势,用电子报的方式寄出,最后注意视觉上是舒服的,以条列式重点取代长篇大论。

 

(3)资讯图表(Infographic)

许多人以为Infographic是B2C企业才适用的工具,事实上B2B企业拥有更多资源作出更有洞见的Infographic,因为和企业的接触和销售经验,可以让B2B企业有更综合性的分析,对于客户或其他企业都具有参考价值。

 

宣传管道

如同前面提到的,现今的行销管道已经大不同,社群媒体是现在的趋势,然而现在的社群也慢慢发展成专一功能的平台,如Instagram是以图片为主、Youtube是以影片呈现为主,面对越来越多的平台,B2B企业和B2C企业该如何选择适合的管道呢?

 

B2C

Facebook的

全球使用数最多的社群平台,不用说绝对是社群行销的第一步,在此经营得当,很快就能拉近和客户的距离。

 

Instagram的

对许多B2C企业来说,图片的呈现非常的重要,一张图有时能表达出千言万语都无法说尽的感受,记住,有人像出现的照片往往较受客户喜爱,可以考虑多放上有人的温度的图,而非只是商品摄影。

 

YouTube的

影片也是一个很容易抓住客户目光的方式,B2C企业也常常使用有趣的影片来做社群行销,不过当你想开始做影片行销时,不要追求产出量,而是要确保影片的「质」是否足以代表公司。

 

B2B

B2B企业比较常见的社群经营就是LinkedIn和Facebook,不过LinkedIn的重要程度又较Facebook来得高,可以在LinkedIn上建置讨论群组,重点要放在内容的传递上,确保每次提供给客户的内容不会看起来就像是「促销」,而是能真正让客户获得某种价值的内容。至于Facebook的部分可以参考《B2B企业策略,如何用Facebook吸引新客户》

 

目标和衡量标准

既然B2B和B2C的社群经营上有那么大的不同,当然也会有不一样的目标设定。

 

B2C

B2C企业的社群行销着重的是用户的投入程度、社群的凝聚,制造病毒式传播的内容是一个有效的方式,可以为你快速制造话题、凝聚一群关注你的用户,如果无法制造出一次暴红的内容,就从日常内容开始着手,慢慢打进用户的心,久而久之也能累积一定量的死忠顾客。至于衡量标准,以Facebook为例,就是显而易见的按赞数、分享数、留言数,光是累积粉丝专页整体的按赞数是不够的,每则贴文的互动程度高才算是有效的社群行销。

 

B2B

B2B企业的目标则是开发潜在客户名单,而衡量内容是否有效的方式则是计算由上述各种方式导入网站的流量,流量或许不是个盈利多寡的指标,但是你能透过导入的流量来判断社群平台的经营是否有效、客户对你的依赖程度。

 

 

 

延伸阅读

B2B企业行销预算真的有花在刀口上吗?

参考资料

oktopost

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